Юрий СоколовDigital-продажи
Термин digital-продажи вошел в наш обиход несколько лет назад наряду с большим количеством привычных терминов, к которым добавили приставку digital: digital-инструменты, digital-маркетинг, digital-специалист и т.д. Даже я успел поработать директором по digital-трансформации 🙂
Digital-продажи – это обычные продажи, в которых функции поиска клиентов, предварительной сегментации, создание поводов для звонка или общения с клиентом в чате перешли из оффлайна в интернет.
Раньше менеджеры ходили на отраслевые конференции, знакомились с потенциальными клиентами и заносили их в CRM. Сейчас же создается рекламная компания, цель которой привести вас на страницу сайта и любой ценой взять какой-либо ваш контакт – телефон, электронную почту или аккаунт в социальной сети. Ну а дальше стандартные этапы работы с клиентом, в которых так же часть функций снимается с менеджера и автоматизируется имейл-рассылкой или робоколом (автоматическим автообзвоном).
Правила переговоров по Zoom
1. Включите камеру. Мы выбираем зум-переговоры, чтобы создать эффект личного присутствия, который позволит нам установить доверительные отношения с клиентом. Если вы кому-то что-то хотите продать и не можете включить камеру, то у меня для вас плохая новость – вы проиграли уже половину переговоров. Говорить с кем-то, у кого выключена камера, так же не комфортно, как говорить с человеком, который одел солнцезащитные очки.
А что делать, если вам действительно не очень удобно включить камеру или качество связи неожиданно стало плохим? Нужно извиниться и объяснить почему вы без камеры, можно предложить клиенту тоже выключить камеру, чтобы сохранить качество связи. Я встречал еще случай, когда мой собеседник включил камеру буквально на минуту, чтобы состоялся личный контакт, а после извинился и выключил. Неплохое решение.
2. Настройте качество звука. Обеспечьте качество звука. Часто можно видеть, как люди с телефоном в руках выходят в тихое помещение и там разговаривают, с ноутбуком иди компьютером не всегда удобно сделать то же самое. Но если вы в шумном помещении, то обеспечьте подобный эффект. Выйдите в переговорку, найдите заранее тихое место. У меня были случаи, когда я из звонил из автомобиля и подъезда дома, где было намного тише чем в моем рабочем помещении. Не забывайте выключать у себя микрофон, когда говорит ваш оппонент – это избавит его от шумов с вашей стороны.
3. Следите за внешним видом. Порой продавцы и переговорщики думают, что если они на удаленке и ведут переговоры по зуму из дома, то и выглядеть могут по-домашнему. Но это не так – внешний вид всегда вносит существенный вклад в результат переговоров. Оденьтесь так, как вы собираетесь на личную оффлайн встречу и только потом звоните.
4. Настройте задний фон. Если ваш компьютер позволяет, настройте задний фон, чтобы скрыть интерьер вашей кухни или гуляющую по столу кошку.
5. Ведите записи. Вспомните эффект ведение записи во время оффлайновой встречи. Правильно, создается впечатление о вас, как о профессионале, а вы получаете возможность не упустить важных деталей. Если у вас включена камера, записывайте и предупредите, что вы фиксируете важные моменты в блокнот. Как вариант, вы можете открыть электронный блакнот и делать тоже самое. А в конце встречи расшарить свой экран с записями и показать их клиенту, чтобы вместе подвести итог встречи.
Выполнение 5 вышеописанных правил уже значительно улучшать качество ваших переговоров и продаж.
Я сейчас создаю гайд по удаленным переговорам через зум, и позже поделюсь с вами в рассылке. Поэтому предлагаю подписаться на рассылку и получать 1-2 раза в месяц полезные материалы о переговорах и продажах.
Подписывайтесь на телеграм канал «Карьера и финансы» – это канал про финансовую грамотность, инвестиции, карьеру, личную эффективность и жизнь в достатке.